Viaje del Comprador: Estrategias y etapas clave para atraer y retener clientes
Conocer a tus clientes debería ser una de tus principales prioridades, para elaborar una buena estrategia de marketing digital que traiga ventas y por tanto rentabilidad del negocio lo cual lo pueden conseguir estudiando el viaje del buyer journey.
El buyer journey o viaje del consumidor nos permite predecir cuándo y porqué un cliente potencial realizará un pedido, al comprender su ciclo de compras y los factores que influyen en su decisión.
Definición de buyer journey o viaje del comprador
El buyer journey es una herramienta que nos ayuda a comprender el proceso mental y las acciones que realiza un cliente potencial desde que identifica una necesidad hasta que toma la decisión de comprar un producto o servicio.
Este recorrido se divide en varias etapas: conciencia, influencias y objetivos, además está influenciado por diversos factores, como el contenido al que el cliente se expone, las interacciones con la marca y las opiniones de otros.
Beneficios del buyer journey
El buyer journey, o viaje del comprador, ofrece una serie de beneficios cruciales para las empresas que buscan optimizar sus estrategias de marketing y ventas. A continuación te presento los aportes más importantes:
Lo primero es que ofrece mayor comprensión del cliente lo cual permite conocer en profundidad las necesidades, motivaciones y comportamientos de los clientes en cada etapa del proceso de compra. Seguidamente personalización de la experiencia al facilitar la creación de mensajes y contenidos altamente personalizados, mejorando la relevancia y el engagement.
Esto sin dejar de lado la optimización de los esfuerzos de marketing que ayuda a identificar los canales, y tácticas más efectivas para llegar a los clientes en el momento adecuado. Aumento de las tasas de conversión que permite identificar, y eliminar los obstáculos que impiden que los clientes completen una compra.
A su vez, mejora la retención de clientes al facilitar la construcción de relaciones duraderas con los clientes que ofrecen una experiencia post-venta satisfactoria. Y un punto que es muy importante para los emprendedores y empresarios es que ofrece mayor retorno de la inversión (ROI) al optimizar el presupuesto de marketing, que dirige los esfuerzos hacia las actividades que generan un mayor impacto.
Todo esto que te comenté con el fin de identificar oportunidades de mejora para detectar áreas de mejora en el proceso de ventas y servicio al cliente. Finalmente ofrece una alineación de los equipos lo cual facilita la colaboración entre los equipos de marketing, ventas y servicios al cliente.
Consejos para maximizar el buyer journey
Para que el buyer journey se convierta en una herramienta invaluable para entender a tus clientes y optimizar tus estrategias de marketing, es necesario hacer uso de estos consejos que te presento a continuación:
Define tu buyer persona
- En este punto es necesario que te preguntes cuáles son sus necesidades y deseos: ¿Qué problemas busca resolver? ¿A qué aspira?
- Para luego evaluar comportamientos: ¿Cómo busca información? ¿Qué canales utiliza? ¿Cómo toma decisiones?
- Además, de los objetivos: ¿Qué quieres lograr con tu producto o servicio?
- Por último, evalúa sus miedos y obstáculos: ¿Qué le impide tomar una decisión.
Mapea el viaje del comprador con detalle
- Identifica todas las etapas: Desde el reconocimiento de la necesidad hasta la post-venta.
- Define los puntos de contacto: ¿Qué canales utiliza tu buyer persona en cada etapa?
- Analiza el contenido: ¿Qué información necesita en cada fase?
- Personaliza el Contenido en Cada Etapa.
- Segmenta tu audiencia: Ofrece contenido altamente relevante para cada etapa del viaje.
- Utiliza un lenguaje claro y conciso: Adapta tu mensaje a las necesidades y lenguaje de cada buyer persona.
- Crea contenido educativo: Ayuda a tu buyer persona a resolver sus dudas y tomar decisiones informadas.
- Optimiza tus Canales de Comunicación.
Define los canales más efectivos
¿Dónde se encuentra tu buyer persona? (redes sociales, email, blog, etc.).
Utiliza herramientas de automatización
Ahorra tiempo y personaliza la comunicación a gran escala.
Mide y analiza Constantemente
- Para ello establece métricas claves tales como tasa de conversión, tiempo en el sitio, interacción con el contenido, etc.
- A su vez realiza pruebas A/B: Experimenta con diferentes enfoques para optimizar tus resultados.
- También utiliza herramientas de analítica web para obtener insights valiosos sobre el comportamiento de tus clientes.
- Esta fase a mi parece muy importante y muchas personas lo deja a un lado el análisis de Datos que requiere medir el comportamiento en el sitio web para lo cual es vital identificar los patrones de navegación, productos vistos y tiempo de permanencia.
Interacciones con el email marketing
Las interacciones con el email marketing miden las tasas de apertura, clics y conversiones. Sin olvidar, estudiar los datos demográficos y psicográficos de los potenciales clientes, que lo logras relacionando las características de tus clientes con sus decisiones de compra.
Herramientas utilizadas por el viaje del comprador
La elección de las herramientas ideales para el viaje del comprador dependerá en gran medida de las necesidades específicas de tu negocio, el tamaño de tu equipo y tu presupuesto. Sin embargo, puedo recomendarte algunas de las más populares y versátiles en el mercado:
Sobre las herramientas de mapeo del viaje del cliente están:
- Smaply: Su función principal es ayudar a las empresas y organizaciones a recopilar, organizar y analizar datos cualitativos obtenidos a través de diferentes métodos, como entrevistas, focus groups, encuestas
- UXPressia: Su función es saber cómo interactúan lo usuarios con tus productos en cada etapa de viaje.
- Canvanizer: Su función principal es permitir que cualquier persona, sin importar su nivel de experiencia en diseño, pueda crear una amplia variedad de materiales visuales de alta calidad.
En cuanto a las herramientas de análisis de datos, las más valiosas son:
- Google Analytics: Esencial para rastrear el comportamiento de los usuarios en tu sitio, saber cuantas personas lo visitan, de dónde vienen
- Mixpanel: Permite realizar análisis más profundos sobre el comportamiento de los usuarios y crear embudos de conversión personalizados.
- Hotjar: Ofrece mapas de calor, grabaciones de sesiones y encuestas para entender mejor la experiencia del usuario. Una de las herramientas que más me gusta son la de gestión de la relación con el cliente (CRM) las cuales son:
- HubSpot: Una plataforma completa que incluye CRM, marketing y ventas, con herramientas para automatizar y personalizar la interacción con los clientes.
- Salesforce: Es una herramienta integral que permite a las empresas de todos los tamaños organizar, automatizar y analizar sus interacciones con clientes potenciales y existentes.
El viaje del comprador: Un recorrido desde la necesidad hasta la satisfacción
El buyer journey o viaje del comprador es una herramienta que nos ayuda a comprender el proceso mental y las acciones que realiza un cliente potencial antes de tomar una decisión de compra. A partir de este punto, comienza un recorrido en el que busca información, evalúa opciones y finalmente toma una decisión de compra.
A lo largo de este viaje son constantemente monitoreados por herramientas que informan sobre su comportamiento, acciones,las páginas web que visitan y en cuales hacen más clic, incluso identifican el momento en el que un cliente está más dispuesto a realizar una compra y es entonces cuando por medio del buyer journey se generan estrategias para cerrar la venta. No desperdicies esta oportunidad y haz uso de ella.
Especialista en Community Manager, con amplia experiencia en la gestión de redes sociales, creación de contenido atractivo y desarrollo de estrategias de marketing digital efectivas. Experta en analizar métricas y tendencias para optimizar el alcance y la interacción en diversas plataformas.
